Киевский Центр НЛП и тренингов –
один из крупнейших и популярных
центров НЛП в Украине.

Раппорт (RAPPORT)
или состояние довеpия, гаpмонии и сотpyдничества

Раппорт и калибровка в НЛППринцип «договариваться на языке оппонента» положен в нейролингвистическом программировании (НЛП) в основу создания бессознательного доверия (раппорта).

Установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления психокоррекции и любой эффективной коммуникации!

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ - это обязательное условие индивидуальной эффективности любого НеЛПера!!!

Термин РАППОРТ (rapport) был введен Ф. А. Месмером. Специалист обозначал этим словом особый физический контакт гипнотизёра с пациентом.

Так же термин можно встретить в психоанализе. Обозначает обязательное условие взаимного согласия и эмоциональной связи между клиентом и его аналитиком.

Как видно из вышеописанного, во все времена (в том числе и сейчас) слово РАППОРТ - обозначало, в первую очередь, доверие.

ДОВЕРИЕ

довериеХорошие отношения между людьми (в том числе между продавцом и покупателем) предполагают способность налаживать контакты друг с другом.

Если в процессе общения возникает доверие и, как следствие, гармония в отношениях или деловое сотрудничество, то становиться очевидным полезность и эффективность умения его вызывать.

Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все люди разные и у каждого есть свой уникальный внутренний мир...

Секрет скрывается в структуре формирования субъективного опыта человека!

СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ - основано на личностной истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько Вы доверяете человеку.

сознательное довериеНа осознанном уровне мы, как правило, доверяем голосу разума. А он, в свою очередь, логически анализирует нашу субъективную систему фактов.

Сознательно мы можем доверять родным и близким людям... друзьям (дружба с которыми исчисляется годами)...

или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее уже 2 - 3 раза имели с ними дело)...

Конечно, мы можем довериться незнакомому человеку, если за него гарантирует наш друг (которому мы доверяем). В таком случае мы доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.

Вполне может случиться, что Вы доверитесь незнакомцу, если будете располагать достоверной информацией! о нем из источников, которым Вы, несомненно, доверяете.

Иными словами - Вы (во всех этих случаях) доверяете прогнозу на будущие события, основанных на прошлых событиях.

Мы не говорим уже про личное отношение к человеку... Согласитесь, что Вы, врядли одолжите деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если будете располагать информацией, что ему можно доверять.

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ - основано не на логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего состояния.

бессознательное довериеБлизкие, доверительные, открытые и приятные отношения невозможно создать без эмоций! Это противоположная категория логики... Это система анализа информации направлена не на факты, а на ощущения.

Согласитесь, что когда у Вас с другим, возможно мало знакомым человеком, много общего (одинаковые жизненные ценности, подобные увлечения или хобби, схожий взгляд на жизнь и т.п.), то волей не волей чувствуете к такому человеку симпатию и, скорее всего, испытываете желание с ним общаться.

А ведь формирование схожести или подобия с другими людьми, для абсолютного большинства, - тайна за семью печатями.

Общепринятый вывод среднестатистического человека звучит примерно так: "Люди бывают приятными и интересными или не приятными и скучными".

И если Вы встретили интересного человека - Вам повезло... А если никак не можете найти общий язык с людьми, которые Вас окружают, - следовательно, Вам не повезло... Вас окружают уроды и тупицы...

А все обстоит, с одной стороны, значительно проще (чем Вы думаете) - можно найти общий язык практически с любым человеком... и значительно сложнее (с другой стороны), так как для этого необходимы навыки!

раппорт

Для того, что бы вызывать у людей неосознанное доверие, нужно следовать простым и понятным правилам.

ПОДСТРОЙКА

РАППОРТ можно вызвать через ПОДСТРОЙКУ! То есть через копирование и воспроизведение поведения другого человека.

Иногда в литературе встречается другой термин подстройки - ПРИСОЕДИНЕНИЕ.

В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема - создать межличностную эмпатию в процессе общения.

Для того, что бы упорядочить каким-то образом все возможные поведения человека, их, обычно, распределяют на две категории: вербальную и невербальную.

Возможно, Вы уже встречали подобную схему, где вся информация, которую Вы можете получить, распределена подобным образом.коммуникация

Если перевести научные термины на простой человеческий язык, то СЛОВА (7%) - дают содержание беседы, а ЯЗЫК ТЕЛА (53%) и то, КАК МЫ ГОВОРИМ (38%) - определяет её контекст.
Всё вместе создаёт смысл общения!

Схема ясно демонстрирует, что 93% информации мы получаем невербально! То есть неосознанно. Или, как принято считать в нейро лингвистическом программировании (НЛП), на бессознательном уровне.

НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА

Раз невербалике принадлежит 93% всей получаемой нами информации, то с неё и начнем.

Первое, что следует понять, - это то, что люди привычно (готовятся) думают о том, ЧТО СКАЗАТЬ, вместо того, КАК СКАЗАТЬ! И многие не учитывают того, что очень часто мы принимаем решение или делаем определенные выводы из беседы, взаимодействуя (в основном) без использования слов!

Наше тело и особенности голоса дадут понимание нашему собеседнику, КАК СЛЕДУЕТ ПОНИМАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СКАЗАЛИ.

Именно поэтому люди, привычно, не обращают сознательно внимание на то, как мы себя с ними ведем (естественно, если наше поведение не выходит за рамки приличий), а критично оценивают слова, которые мы произносим.

Вот здесь то и начинается магия...

НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО ТЕЛУ

подстройка по телуК подстройке по телу относятся такие параметры, как: ПОЗА человека (в которой он стоит или сидит), его ДВИЖЕНИЯ (походка), характерные ЖЕСТЫ и МИМИКА (выражение лица).

Выполнить этот прием проще всего. Копируя позу человека, Вы становитесь (как бы) похожи на него...

Это как с зеркалом. Вы видите отражение себя и, соответственно, относитесь к человеку, как к своему отражению.

Конечно, не все так просто!

Мы не воспроизводим утрировано буквально все, что демонстрирует человек, а воспроизводим структуру того (как бы по меньшей амплитуде), что он демонстрирует.

Начать присоединение по позе можно с наклона корпуса, затем поворота головы и так до идеальной копии.

Не смотря на то, что все люди разные, как правило, у каждого человека довольно ограниченный набор предпочитаемых (удобных - неудобных) положений головы, рук и ног... специфических жестов и мимических реакций...

Отзеркалив позу человека в своей позе можно заметить, что Ваше дыхание становиться схожим. Это легко объяснить чисто физиологически. Ведь одна из Базовых пресуппозиции НЛП говорит: Сознание и тело - единая кибернетическая система.

Эта аксиома НЛП утверждает - Все взаимосвязано! И "взаимно - управляемо"...

Далее следует повторять характерные жесты вашего собеседника. Повторять жесты лучше, когда придёт ваша очередь говорить. В противном случае, Вы рискуете, что он заметит уж слишком очевидные паттерны, а это, в свою очередь, может быть воспринято негативно.

НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО РИТМУ

подстройка по ритмуК подстройке по ритму или ритмам относятся такие параметры, как: ДЫХАНИЕ человека, его МОРГАНИЕ, КИВКИ головой и всевозможная ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ, показывающая внутренний ритм.

Вскользь мы уже говорили о подстройке по дыханию.

На самом деле - это очень высокий уровень подстройки!. При присоединении по дыханию нужно учитывать частоту, глубину и интенсивность дыхания собеседника.

Если собеседник много говорит, то следует помнить, что человек способен произносить членораздельные ЗВУКИ ТОЛЬКО ПРИ ВЫДОХЕ! Следовательно, когда человек говорит фразу или предложение - он выдыхает... и мы делаем выдох.

Мужчины и женщины дышат по-разному. Мы хотим сказать, что у них разный тип дыхания. Чаще всего у мужчин - брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин - грудной.

Особенно важно уметь подстраиваться по дыханию, используя гипнотическое воздействие на человека. Считается, что говоря свои фразы на выдохе собеседника, гипнотизер, тем самым переводит сознание человека в измененное... или трансовое.

Испытывая эмпатию (или состояние очень близкое к нему), люди, обычно, чувствуют внутренние ритмы собеседника.

Воспроизводя ритмы партнера по коммуникации в своем поведении, Вы даете очень мощный сигнал к бессознательному восприятию собеседника, что Вы - точно такой же как и он.

А кому мы доверяем больше всего?!

НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО ГОЛОСУ

подстройка по голосуК подстройке по голосу или интонированию голосом относятся такие параметры, как: ГРОМКОСТЬ голоса человека, его ВЫСОТА (низкий - бас или высокий - тенор), ТЕМБР и ТЕМП речи (быстро или медленно).

К примеру, если Вы разговариваете с человеком и заметили, что он говорит медленно и голос у него низкий мужской (с большой глубиной и полнотой звучания), то не стоит тараторить ему (очень быстро весь поток своих мыслей). Он Вас все равно не услышит! Вернее сказать, услышит много быстро произносимых звуков... а вот саму мысль - увы, нет.

Следовательно, заметив особенности говорения звуков и фраз Вашего собеседника, необходимо максимально, похоже (и при этом конгруэнтно и естественно) изменить свои голосовые настройки так, как говорит он.

Конечно, без тренировок тут не обойтись!

ВЕРБАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА ПО РЕЧИ

подстройка по речиК подстройке по речи или речевых стратегий относятся такие параметры, как: ТЕМА и ЦЕННОСТИ общения, СЛОВА - ПРЕДИКАТЫ (указывающие на специфическое предпочтение использовать визуальный, аудиальный или кинестетический канал информации), СЛОВА - ПАРАЗИТЫ (профессиональные слова или выражения), а так же ВРЕДНЫЕ ПРИВЫЧКИ (курение).

И хотя для вербального воздействия остается лишь 7% информации, которую способен воспринять наш собеседник (покупатель, бизнес - партнер...), это своеобразные боеголовки, с помощью которых мы можем осуществлять сознательное воздействие.

В основе всего человеческого восприятия мира лежит излюбленный метод обработки информации (обработка и запоминание).

И хотя эти процессы происходят в глубинах человеческого мозга, мы можем определить ключ, с помощью которого зашифрована эта информация.

Когда человек говорит, он автоматически воспроизводит алгоритм, с помощью которого обрабатывал эту информацию. Нужно лишь внимательно слушать человека.

Однако, особое внимание обращать не на то, что он говорит, а на то, С ПОМОЩЬЮ КАКИХ СЛОВ ОН ЭТО ГОВОРИТ!

Существует всего три основных типа восприятия (модальности): визуальная (картинки), аудиальная (звуки) и кинестетическая (чувства).

Конечно же, каждый человек использует все три модальности. Но есть, так называемая, ВЕДУЩАЯ МОДАЛЬНОСТЬ - это тип мышления, с помощью которого кодируется львиная доля информации.

визуалЛюди, у которых в мышлении преобладают зрительные образы (картинки воспоминания и визуальные представления), - называются ВИЗУАЛЫ. Они видят мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: четкий, контрастный, яркий, цветной...

Для визуалов очень важно выглядеть красиво. Это же качество они будут ожидать заметить и в других людях. Разговаривая с человеком, визуал старается его хорошенько рассмотреть, возможно, по этому, они во время беседы стараются держаться на небольшом расстоянии. Жесты размашисты и энергичны (чаще на уровне плеч и головы).

Если Вы попросите визуала рассказать Вам, как добраться до некоего места, то либо его рассказ будет сопровождаться резкой жестикуляцией (где повернуть направо, где налево и т.п.), либо вообще возьмет лист бумаги и нарисует схему проезда...

аудиалЛюди, у которых в мышлении преобладает слуховая память (слуховой опыт), - называются АУДИАЛЫ. Они слышат мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: звонкий, тихий, громкий, ритмичный...

Для аудиалов очень важно как человек с ним разговаривает. Обижаются если речь человека сухая и не интонированная! Часто во время беседы могут принимать "телефонную позу" (слегка повернувшись к вам ухом, подносит к нему ладонь, как будто человек говорит по невидимому телефону).

Если Вы попросите аудиала подсказать Вам, как добраться до некоего места, то он назовет Вам название улиц и магазинов, которые помогут Вам сориентироваться на местности. Главное - не перебивайте его! Иначе он свой рассказ будет повторять с самого начала...

кинестетикЛюди, у которых в мышлении преобладают ощущения и переживания (опыт прикосновений и кинестетика), - называются КИНЕСТЕТИКАМИ. Они чувствуют мир. И, соответственно, в своей речи будут использовать специфические слова: уютный, теплый, приятный, сладкий...

Кинестетик обожает комфорт. Он может одеваться как угодно, лишь бы ему было удобно. Часто при встрече он старается обнять Вас, так как искренне этого желает. Во время беседы может находиться прямо возле Вас и, вполне в его стиле, будет стараться взять Вас за руку или трогать своими руками Вашу одежду или пуговицы на одежде.

Если Вы попросите кинестетика подсказать Вам, как добраться до некоего места, то он скажет Вам, что чувствует, что Вам нужно взять такси... Или же его рассказ будет состоять из ощущений, которые Вы ощутите во время движения по маршруту...

ПОДВОДЯ ИТОГИ

Соблюдая эти простые правила и советы между Вами и Вашим собеседником (покупателем) никогда не будет недоверия или недопонимания.

Проявляя уважение и заинтересованность, помните, что основная цель подстройки - это РАППОРТ, который (в свою очередь) необходим для того, что вести человека туда, куда Вам необходимо!

ПРИМЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ паттерна РАПОРТА:

Учеными уже давно подмечено, что люди, испытывающие эмпатию друг к другу, бессознательно копируют позы и жесты друг друга.

Ниже представлены фотографии, на которых изображен раппорт.

Мы бы не стали утверждать, что Михаил Горбачев или Рональд Рейган, встречаясь в Женеве (1985 год), уже профессионально использовали этот навык, для эффективного воздействия...

И все же, схожесть невербалики Леонида Кучмы и Владимира Литвина или прекрасная иллюстрация подстройки под Владимира Путина, которую демонстрирует Александр Руцкой, вселяет некое подозрение.

Ведь вполне возможно, что все они проходили обучение навыкам эффективной коммуникации, но (что вполне возможно) об этом предпочитают не говорить...

горбачев-рейган кучма-литвин путин-руцкой

Так же много примеров ПОДСТРОЙКА - РАППОРТ - ВЕДЕНИЕ можно увидеть и в различных видео материалах:

Прекрасный образец раппорта между взрослым мужчиной и ребенком.

Отрывок из фильма «Нокдаун».

Походка, жесты, слова и даже подстройка по росту (мужчина присаживается на корточки, что бы быть на одном уровне с ребенком).



Великолепный пример как раппорт выглядит в обычной жизни.

В этих отрывках из кинофильма «Шерлок Холмс и доктор Ватсон» хорошо видно НэЛПерскую технику под названием - раппорт.

Обратите внимание, как идут люди вместе, когда между ними есть доверие и взаимопонимание. В любом случае (не зависимо от названия) основной принцип этого приема - создать межличностную эмпатию в процессе общения.



Хорошая иллюстрация отработки навыка присоединения и ведения на улице!

Клипмейкеры, которые сделали Диме Билану этот клип, просто шикарно проиллюстрировали (возможно и сами того не желая) НЛПерскую технику РАППОРТ: мощный навык управления коммуникацией. Иными словами - это умение располагать к себе людей и, управляя их поведением, вести их в нужную вам сторону! Обратите внимание на то, как Билан догоняет на улице прохожего. Как вначале подстраивается под мужчину (ПОДСТРОЙКА), как наблюдает за ним краем глаза (КАЛИБРОВКА) и как меняет свой ритм и походку под него (РАППОРТ), а потом переходит (ВЕДЕНИЕ) к невербальному управлению этим прохожим, аккуратненько заставляя мужчину двигаться с ним на одной волне!

Стоит посмотреть по этой теме

Вербальные признаки лжи - особенности речи, говорящие о лжи.

Невербальные признаки лжи - движения человека, говорящие о его неискренности.

ФОТО галерея ЖЕСТОВ - классификация жестов и их значение.







Вернуться к списку техник     Перейти к списку игр     Перейти к списку тестов

Книги по «НЛП» и Гипнозу      Статьи и публикации в СМИ

Посмотреть расписание ближайших тренингов



звони




(096)744-44-24


(063)642-36-86

DVD кукловод

Полезные статьи

ОТЗЫВЫ С ТРЕНИНГОВ

ФОТО С ТРЕНИНГОВ

Киевский центр НЛП и тренингов: Онлайн НЛП тесты
           Онлайн НЛП тесты

развивай свой мозг








КАРТА САЙТА